為什麼要上銷售課?

    當美玲老師推薦我上銷售課程的時候,我的心裡其實是一個大大的問號。因為自己已經有十年以上的業務經驗,上這個課程到底可以玩出甚麼把戲呢?

但老師強力推薦這次的講師超棒,加上自覺還有許多不足的地方(當認為自己都知道的時候,其實會妨礙進步)於是聽了她的話報名卡內基銷售班。

 

關鍵績效指標

    銷售班的第一堂課就非常的震撼,雖然很簡單但我們卻常常忘記確實執行的「關鍵績效指標」,以我們這個行業來說,業績的組成是一個漏斗形狀。它的比例大概是這樣:

  1. 每天至少聯絡八家客戶
  2. 每週至少拜訪五家客戶
  3. 每周至少拿到一個提案機會
  4. 每月至少成交兩個客戶

簡單的事重複做就會變成專家,業務也是一樣。唯有自律地做好這些指標,業績才會蒸蒸日上。

 

可信度說明

    再來一個讓人驚豔的是「可信度說明」,又稱為「45秒電梯短講」,用這個方法可以讓客戶相信我們有能力解決它的問題。為什麼是45秒呢? 這是假設你在電梯裡面遇到了一個大客戶,你現在有45秒內的時間可以說明你們公司的益處並且建議對方和你合作也可能會獲得這些益處。

 

可信度說明的運用太廣了,我寫了幾種版本,成功的應用在開場白,爭取到下次會談的機會並且讓對方對我們充滿興趣。

 

事實和益處的收集

再來我和同事討論收集了 23個自家公司的事實,公司十年內的豐功偉業、客戶滿意度達99%、有800位合作的專欄作家等等,再對應到各個一般益處和個人益處。

 

舉例來說,和我們合作的客戶有99%的滿意度,一般益處是公司和我們合作一定很滿意,對行銷窗口來說也會非常放心專案能夠達成KPI。

 

這個事實益處的好處不只於此,當了解自家公司有這麼多厲害的事蹟之後,講起話來就特別有力量。

 

要推薦

「要推薦」這一個章節很特別,我們家的平均客單價是26萬,我一直覺得只有大型的品牌客戶才有這種行銷廣告預算,但當我開口和學長同學之間詢問的時候,才發現根本到處都是商機!而且當客戶結束一個案子時也可以要推薦並進行客戶訪問表得到獨特的客戶證詞,讓我們更有信心地向別人推薦自己的服務。

 

學會問問題的刻意練習

      很多人都知道問對問題可以了解客戶的需求並且突破心防。但到底要問些甚麼呢?

先收集客戶資料,然後根據不同的背景客戶詢問「現況問題、目標問題、改變問題、價值問題」切中客戶的心理,就能提出合適的解決方案,提高成交率。

 

我自己也是利用這個技巧,在兩次的會面當中就成交了一個百萬客戶,直接把銷售班的學費給賺了回來!

 

所以套句連老師說的:「有用就有用。」只要我們認真地利用課堂上學到的知識去應用在工作上就會非常有效。

     卡內基系列的課程優點就在於不只是課堂分享,還會作競賽,所以我們會更加的努力表現;而且上台的時間只有90秒,在這樣的時間內要完整說明人事時地物並不容易,但反覆的練習讓我們一開口就讓人眼睛為之一亮。

      像我這樣的業務老手都覺得受益良多,還有軍人、豬肉攤老闆娘上了銷售班也有斬獲,在這個人人皆業務的年代,一起來上卡內基銷售班吧。

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